- Case 03
- ZF Diagnostics
Rechtstreeks naar werkplaatsen, met een leadstroom die sales kon opvolgen.
ZF ontwikkelde een herhaalbare aanpak om werkplaatsen voor personenauto's en lichte bedrijfswagens rechtstreeks te bereiken. Door leads te kwalificeren en de instroom af te stemmen op de capaciteit van sales, werd de opvolging beter beheersbaar. De aanpak werd uitgebreid naar andere landen. NAVIN blijft het programma samen met ZF opschalen en de businesscase verfijnen met de Head of Growth.
De situatie
ZF verkocht van oudsher voornamelijk via distributeurs. De Head of Growth van ZF Digital Solutions wilde weten of een directe aanpak richting werkplaatsen voor personenauto's en lichte bedrijfswagens een haalbaar onderdeel van het commerciële model kon worden.
NAVIN werkte vanaf het begin samen met de Head of Growth. Samen ontwikkelden we de businesscase, kozen we Meta als eerste acquisitiekanaal en ontwierpen we een eenvoudige leadfunnel waarmee sales kon werken.
Hoe het werk zich ontwikkelde
Bouw de businesscase samen op.
Aannames over klanten, verkoop en financiën vormden de basis om de directe aanpak te beoordelen.
Bereik werkplaatsen via Meta.
NAVIN voerde de campagne uit en testte verschillende waardethema's om te begrijpen welke boodschappen de aandacht trokken.
Maak de leadstroom werkbaar.
We beoordeelden de campagnerespons samen met de capaciteit van het team om leads op te volgen. NAVIN voerde leadkwalificatie in en stemde de instroom daarop af. Vervolgens gebruikten we feedback van sales om die aanpak te verfijnen. Leadopvolging werd onderdeel van het acquisitieprogramma.
Blijf samen opschalen.
ZF en NAVIN breidden uit naar andere landen en blijven het programma samen opschalen. NAVIN beheert het afgesproken acquisitiewerk en de leadstroom. Met feedback van sales en campagneresultaten verfijnen we de aanpak en werken we de businesscase bij.
Begin hier
Overweeg je een nieuwe aanpak om klanten te bereiken?
Begin bij de commerciële vraag en bouw vervolgens alleen wat nodig is om die te beantwoorden. NAVIN helpt B2B-teams nieuwe aanpakken te testen, te bepalen wat de resultaten onderbouwen en de volgende stap uit te voeren.